Marketing || Copywriting: La fórmula PASTOR para escribir textos altamente persuasivos

Esta metodología de copywriting te ayudará a generar textos mucho más persuasivos: la infalible fórmula PASTOR.

PASTOR es un método de copywriting para los profesionales del marketing y todas aquellas personas que se dedican a generar contenidos para sus negocios que desean estructurar su contenido escrito y convertir a sus lectores en prospectos y clientes. Esta fórmula está diseñada pura y exclusivamente para textos de ventas largas. Y, crea en el público la necesidad de adquirir dicho producto.


¿Qué es el método PASTOR?

PASTOR es un concepto de marketing propuesto por Ray Edwards, consultor de estrategia de comunicación, redactor y autor del libro. «Cómo escribir una copia que venda». A través de este método, Ray Edwards propone una estructura eficiente para ordenar y estructurar un texto, de modo que le hable al lector y potencialmente lo convierta en un prospecto, o incluso en un cliente.

Este concepto es fundamental en el contexto del trabajo de redacción publicitaria, también denominado diseño-escritura, una técnica para escribir un texto poderoso y convincente para alentar al cliente a realizar una acción (comprar, hacer clic en un llamada a la acción, descargando un recurso…). Este enfoque se puede aplicar a páginas de productos, artículos de blogs, mensajes publicitarios, correos electrónicos, páginas de destino, redes sociales, etc.


Ventajas de la fórmula PASTOR

Se utiliza generalmente en ventas complejas (a nivel precios) y el objetivo es persuadir al cliente mediante una presentación escrita de manera organizada y estructurada. Este tipo de estructura se complementa muy bien con las ventas cortas, porque causan un gran impacto, sin embargo, su efecto es limitado cuando tenés que ampliar los argumentos, ya que nos deberíamos detener en textos más largos y complejos y ya no podríamos aplicar esta fórmula porque es lo contrario a lo planteado.


¿Cómo usar esta metodología?

La fórmula PASTOR es la continuación de la de PAS para convertir esa venta que requiere de un esfuerzo extra. Empezamos partiendo del PAS. Si no la conocés, el PAS responde a Problema, Agitación y Solución, aquí te dejo el enlace para ver esta metodología click aquí

Para aplicar la fórmula PASTOR:
  • Problema: identificar el problema,
  • Amplificación: detectar el costo de la inacción,
  • Historia y solución: contar una historia que tenga sentido para el lector,
  • Transformación y testimonio: probar que funciona,
  • Oferta: destacar los beneficios,
  • Respuesta: llamada a la acción, desencadena el acto de compra.



P de problema

El primer paso es hacer que el cliente se sienta identificado, entonces debemos recurrir a generar emociones a tal punto que se sienta comprendido. La forma más eficaz y recomendada de hacerlo es detallar el problema desde el punto de vista del lector. El foco debe ser buscar comprender e identificar el motivo por el cual queremos llegar al cliente, es decir, abrir el espectro de las posibles soluciones y que el cliente se sienta comprendido.

Esta primera letra del acrónimo se basa en un principio particular: cuanto más consigas describir un problema encontrado por tu target, usando sus palabras y su idioma, más tendrán la impresión de que tienes la solución a su problema.


A para amplificación

En este párrafo, el objetivo es amplificar las consecuencias de no resolver el problema, exponiendo las consecuencias del mismo. Es importante averiguar qué motivará a tu cliente potencial a invertir en tu oferta identificando “el costo de la inacción”.

Para que esta parte sea atractiva, es importante concentrarse en la perspectiva y el punto de vista del lector. De este modo, convertís al cliente potencial en el actor principal en la búsqueda de una solución a su problema.


S de historia y solución

En esta parte, es importante tener éxito en contar una historia que muestre cómo se resolvió el problema identificado con la solución que está proponiendo para que el cliente adquiera confianza.

Para tener éxito en este paso, hablá de una historia real, ya sea la suya o la historia de uno de tus clientes. Con este paso, demostrás que la oferta propuesta se destaca como la solución al problema encontrado por tu lector.

Aquí, el papel de la narración es sumergir y persuadir al lector, dándole los medios para que se sienta identificado.


T de Transformación y testimonio

Deberías ver este párrafo desde una perspectiva especial: tu lector está comprando una transformación en lugar de un producto.

Para abordar esta transformación, tenés que proporcionar testimonios y pruebas que demuestren la eficacia de tu producto o servicio. Son posibles varias posibilidades para justificar esta efectividad: un testimonio de un cliente satisfecho, una demostración en video de tu producto o servicio, una oferta de prueba de unos días, una parte de tu producto o servicio ofrecido cuando sea posible, etc.


O para oferta

El paso de la oferta es aclarar qué se brinda, las bondades, aplicaciones y/o usos del producto o servicio del que está hablando. Por otro lado, más que abordar sus características técnicas, es necesario aquí resaltar el posible beneficio que su target puede derivar de ellas.

Será cuestión de hablar de entregables hasta el 20% e indicar los beneficios para el 80% del contenido restante.


R de respuesta

En este último paso, deberá presentar el producto o servicio que está ofreciendo con más detalle y guiar al cliente potencial a través del proceso de compra.

Claramente, tenés que indicar cómo el lector puede obtener la respuesta a su problema mostrándole el procedimiento. Por ejemplo, esto puede equivaler a indicar la llamada a la acción de su elección: hacé click en un botón, lo quiero, completá el formulario, colocá el artículo en tu carrito, entre otros.

Esta es una metodología muy utilizada, por su estructura completa y por su sencillez.