Management || La transformación digital (Parte 1)

 


Los avances tecnológicos y el advenimiento constante de nuevas tecnologías sumado a las necesidades del mercado, las empresas hoy en día requieren no solo incorporar nuevas herramientas que facilitan el trabajo aumentando la productividad (y por ende la rentabilidad) sino también generar un cambio al que se lo llama “Transformación digital”, que implica, además de la incorporación de estas tecnologías, también, un cambio de mentalidad en cuanto al management, sobre todo en la gestión.


Las empresas se ven casi obligadas a realizar este cambio para no quedarse atrás y perder competitividad. 


Específicamente, la transformación digital se trata de incorporar tecnología desde una perspectiva más general en la empresa, como por ejemplo, digitalizar todos los procesos adecuando los equipos, permite a la empresa entrar en un círculo virtuoso de mejora continua en el que se van obteniendo nuevos procesos, mucho más eficientes y a su vez, a medida que se avanza, se va dando la magia descubriendo nuevas oportunidad para generar ingresos.


Históricamente, las empresas se fueron adaptando a los procesos y cambios tecnológicos. Un ejemplo de ello es el cambio se vio en las ventas: 


  • 1980:  las ventas se realizaban mediante catálogos (muchas veces visitas domiciliarias) y televentas. 

  • 1990:  llega internet y las ventas de productos llegaron a las páginas web. Cambió la forma de vender debido a este gran avance tecnológico que también nos comunicó a nivel global de una forma mucho más rápida. Las ventas y los negocios comenzaron a crecer exponencialmente.

  • 2010: Aparecen las redes sociales redes sociales, smartphones, apps, tiendas online y con ellas muchas plataformas con diferentes usos. La forma de vender y de comunicarse con las personas generó un establishment totalmente nuevo. 

  • 2020: en este último periodo, producto también de la pandemia, aquellas personas que todavía no utilizaban el canal de venta online, se vieron “empujadas” a utilizarlo y aquí es donde hubo un gran punto de quiebre en la forma de vender.


¿Qué sigue? Las nuevas tecnologías: big data, robots, IoT (Internet de las cosas), realidad virtual, cloud, etc. avanzan a pasos agigantados. Lo que antes tardaba 50 años en implementarse, hoy está tardando 5 años. ¡Así de rápido! Es por esto que las empresas deben tener la “cultura de la innovación” muy incorporada. Porque ahora sí, si no se adaptan, la mortandad se produce mucho más rápido también. Además, alinearse con esta cultura, ayuda a detectar oportunidades que otras empresas no ven.


La transformación digital consta de 3 ejes en los que la empresa tiene que trabajar:




¿Cuáles son las ventajas y los beneficios para las Pymes? 


Las beneficios de aplicar este plan de transformación digital en las empresas consiste en la posibilidad de mejorar su competitividad dado que:

  1. Se produce una gran mejora de la productividad de los procesos internos.

  2. Una clara mejora de la interacción y comunicación entre las empresas y los agentes externos en general.

  3. La creación de nuevas oportunidades en la gestión interna de la empresa que permite extender las funcionalidades existentes y crear otras nuevas condiciones.

  4. Se generan nuevas oportunidades orientadas al mercado aprovechando la aplicación de nuevas tecnologías complementando la propuesta de valor de la empresa

Ventajas de la transformación digital en las empresas:

  • Mejora la experiencia del cliente

  • Mejora el análisis de datos

  • Aumenta la rentabilidad

  • Se reducen los riesgos

  • Mejora la imagen y posicionamiento de marca frente a la competencia


¿La transformación digital alcanza a todas las empresas?


La respuesta es: ¡SÍ! Y más que alcanzar, es el paso obligado. No es necesario hacer todo a la vez, ni rápido… Los cambios llevan tiempo, no solo por el conocimiento sino también por la adaptación de las personas de la empresa. 


La clave está en planificar los pasos estratégicamente, acompañar los cambios, dejarse ayudar por profesionales y expertos externos (si fuera necesario, claro) y monitorear los avances generando las correcciones que sean necesarias.


Al ser un camino de ida, del que no te vas a arrepentir, lo más importante es también que todos disfruten del proceso. En GD Consultora ofrecemos el servicio de Consultoría en Management, más específicamente de Profesionalización de la PYME en el que diagnosticamos, generamos un plan y acompañamos en la gestión del cambio. Contamos con un equipo de trabajo que viene realizando estas implementaciones desde hace ya unos años, por lo tanto, con mucha práctica y experiencia. 


Lo importante es empezar, y tal vez, no te animás a dar el gran paso, podés empezar con algo pequeño, por ejemplo, trabajar tus estrategias de marketing digital, o, implementar/revisar tu software de gestión y los informes que generan para la toma de decisiones, etc. Aquí estamos para acompañarte según vos quieras avanzar. ¿Tenemos una reunión sin cargo para conocernos? Escribime a info@gdconsultora.com.ar




Marketing || Copywriting: La fórmula PASTOR para escribir textos altamente persuasivos

Esta metodología de copywriting te ayudará a generar textos mucho más persuasivos: la infalible fórmula PASTOR.

PASTOR es un método de copywriting para los profesionales del marketing y todas aquellas personas que se dedican a generar contenidos para sus negocios que desean estructurar su contenido escrito y convertir a sus lectores en prospectos y clientes. Esta fórmula está diseñada pura y exclusivamente para textos de ventas largas. Y, crea en el público la necesidad de adquirir dicho producto.


¿Qué es el método PASTOR?

PASTOR es un concepto de marketing propuesto por Ray Edwards, consultor de estrategia de comunicación, redactor y autor del libro. «Cómo escribir una copia que venda». A través de este método, Ray Edwards propone una estructura eficiente para ordenar y estructurar un texto, de modo que le hable al lector y potencialmente lo convierta en un prospecto, o incluso en un cliente.

Este concepto es fundamental en el contexto del trabajo de redacción publicitaria, también denominado diseño-escritura, una técnica para escribir un texto poderoso y convincente para alentar al cliente a realizar una acción (comprar, hacer clic en un llamada a la acción, descargando un recurso…). Este enfoque se puede aplicar a páginas de productos, artículos de blogs, mensajes publicitarios, correos electrónicos, páginas de destino, redes sociales, etc.


Ventajas de la fórmula PASTOR

Se utiliza generalmente en ventas complejas (a nivel precios) y el objetivo es persuadir al cliente mediante una presentación escrita de manera organizada y estructurada. Este tipo de estructura se complementa muy bien con las ventas cortas, porque causan un gran impacto, sin embargo, su efecto es limitado cuando tenés que ampliar los argumentos, ya que nos deberíamos detener en textos más largos y complejos y ya no podríamos aplicar esta fórmula porque es lo contrario a lo planteado.


¿Cómo usar esta metodología?

La fórmula PASTOR es la continuación de la de PAS para convertir esa venta que requiere de un esfuerzo extra. Empezamos partiendo del PAS. Si no la conocés, el PAS responde a Problema, Agitación y Solución, aquí te dejo el enlace para ver esta metodología click aquí

Para aplicar la fórmula PASTOR:
  • Problema: identificar el problema,
  • Amplificación: detectar el costo de la inacción,
  • Historia y solución: contar una historia que tenga sentido para el lector,
  • Transformación y testimonio: probar que funciona,
  • Oferta: destacar los beneficios,
  • Respuesta: llamada a la acción, desencadena el acto de compra.



P de problema

El primer paso es hacer que el cliente se sienta identificado, entonces debemos recurrir a generar emociones a tal punto que se sienta comprendido. La forma más eficaz y recomendada de hacerlo es detallar el problema desde el punto de vista del lector. El foco debe ser buscar comprender e identificar el motivo por el cual queremos llegar al cliente, es decir, abrir el espectro de las posibles soluciones y que el cliente se sienta comprendido.

Esta primera letra del acrónimo se basa en un principio particular: cuanto más consigas describir un problema encontrado por tu target, usando sus palabras y su idioma, más tendrán la impresión de que tienes la solución a su problema.


A para amplificación

En este párrafo, el objetivo es amplificar las consecuencias de no resolver el problema, exponiendo las consecuencias del mismo. Es importante averiguar qué motivará a tu cliente potencial a invertir en tu oferta identificando “el costo de la inacción”.

Para que esta parte sea atractiva, es importante concentrarse en la perspectiva y el punto de vista del lector. De este modo, convertís al cliente potencial en el actor principal en la búsqueda de una solución a su problema.


S de historia y solución

En esta parte, es importante tener éxito en contar una historia que muestre cómo se resolvió el problema identificado con la solución que está proponiendo para que el cliente adquiera confianza.

Para tener éxito en este paso, hablá de una historia real, ya sea la suya o la historia de uno de tus clientes. Con este paso, demostrás que la oferta propuesta se destaca como la solución al problema encontrado por tu lector.

Aquí, el papel de la narración es sumergir y persuadir al lector, dándole los medios para que se sienta identificado.


T de Transformación y testimonio

Deberías ver este párrafo desde una perspectiva especial: tu lector está comprando una transformación en lugar de un producto.

Para abordar esta transformación, tenés que proporcionar testimonios y pruebas que demuestren la eficacia de tu producto o servicio. Son posibles varias posibilidades para justificar esta efectividad: un testimonio de un cliente satisfecho, una demostración en video de tu producto o servicio, una oferta de prueba de unos días, una parte de tu producto o servicio ofrecido cuando sea posible, etc.


O para oferta

El paso de la oferta es aclarar qué se brinda, las bondades, aplicaciones y/o usos del producto o servicio del que está hablando. Por otro lado, más que abordar sus características técnicas, es necesario aquí resaltar el posible beneficio que su target puede derivar de ellas.

Será cuestión de hablar de entregables hasta el 20% e indicar los beneficios para el 80% del contenido restante.


R de respuesta

En este último paso, deberá presentar el producto o servicio que está ofreciendo con más detalle y guiar al cliente potencial a través del proceso de compra.

Claramente, tenés que indicar cómo el lector puede obtener la respuesta a su problema mostrándole el procedimiento. Por ejemplo, esto puede equivaler a indicar la llamada a la acción de su elección: hacé click en un botón, lo quiero, completá el formulario, colocá el artículo en tu carrito, entre otros.

Esta es una metodología muy utilizada, por su estructura completa y por su sencillez.

Marketing || La metodología PAS de copywriting: sencilla pero super poderosa


¿En qué consiste esta metodología sencilla pero superpoderosa?

El PAS es el método más utilizado para obtener este Dualismo: Crear necesidad - Resolver esa necesidad. Recordemos que la mayor motivación de compra es solucionar un problema.

Es una técnica de Copywriting en la que con 3 simples pasos creamos textos con alto nivel de impacto y persuasión.

¿Qué significan estas siglas?

P: PROBLEMA en esta instancia se le presenta el problema inicial para empatizar con el cliente.

A: AGITACIÓN como la palabra lo indica, acá tenemos que agitar ese problema, para así poder extender las emociones del cliente con respecto al problema y aumentar la necesidad de solución.

S: SOLUCIÓN una vez realizados los dos anteriores pasos, se procede a presentar cómo el producto que querés vender es la solución al problema del cliente.

Vayamos a un ejemplo:

Supongamos que vendes productos light. Primero identificamos cuál es el problema de tu cliente:  

¿Necesitás alimentarte bien y no llegás con los tiempos a cocinarte comidas sanas?

P: PROBLEMA: ¿No te dá el tiempo para cocinar y realmente querés comer sano?

A: AGITACIÓN: Uno de los grandes problemas que nos comentan nuestros clientes es que no les dá el tiempo para preparar sus alimentos y terminan recurriendo al famoso Delivery o comiendo mal. Claramente esta situación que es muy cotidiana lleva a que no puedas controlar tu peso, tengas baja energía y hasta problemas de salud (si, exagerá, pero siempre de manera consciente)

S: SOLUCIÓN: Nuestras viandas light ya llegan a tu casa freezadas y listas para que las calientes en el microondas y puedas disponer con ellas cuando desees. Vos elegís cuántas calorías consumir. Además, son preparadas con los sabores que nos indiques. Para que las pruebes te dejamos 5 viandas al precio de 4 y las entregamos en la puerta de tu casa.

Siempre pero siempre cerrá con un Call to Action: Pedilas ahora mismo y obtené un descuento del 10 % en tu primera compra.

La metodología PAS te ayuda a atraer al cliente con copys breves pero muy persuasivos. La clave está en identificar y comprender los problemas que tienen tus clientes para atraerlos y generar la venta.

Management || Cultura de innovación. La necesaria transformación que las empresas necesitan para crecer.

 

El mayor problema de las empresas es la necesidad de permanecer en el mercado sin perder su cuota de participación, sino todo lo contrario, aumentarla.

Es fundamental poder reconocer el foco del problema e innovar con la solución, poder explorar lo desconocido ya que esto nos brindará un gran espectro de posibles y nuevos horizontes.

Actualmente se entiende por innovación como un cambio que requiere de una gran inversión, por no decir casi inalcanzables para las pymes, cambiar todo de raíz y generar productos/servicios totalmente nuevos, rupturistas y de calidad.

Dejanos decirte que esto está muy lejos de lo que nos dice la palabra “innovar”

¿Qué se entiende por innovar?

Innovar es mirar desde otra perspectiva los problemas habituales y en esa nueva mirada se descubren nuevos signos en elementos ya existentes, se resignifican con el fin de mejorarlos y darles una nueva identidad.

¿Qué es la “cultura de la innovación”?

Los cambios que se dan de forma abrupta nunca llegan a buen puerto, dado que es importante trabajar en un cambio de pensamiento en la empresa, que no puede darse de un día para el otro, debe ser progresivo y constante; es por esto, que aconsejamos realizar este proceso de una manera planificada para acompañar al equipo de trabajo en el mismo.

Cada individuo actúa diferente frente al cambio, y es importante acompañarlos desde un liderazgo seguro, confiado y empático. En este sentido, la “cultura de la innovación” se construye día a día y paso a paso.

¿Cómo comenzar?

Te dejamos algunos pasos que te ayudarán a comenzar el proceso:

Paso 1: Realizar un diagnóstico detallado de las diferentes áreas de la empresa. ¿Qué se está haciendo bien? ¿Qué se podría mejorar? ¿Qué está pasando con los clientes? Entre otras preguntas importantes que es necesario responder. Esto llevará a trabajar con los empleados / equipo en la escucha activa. Como líderes, es importante abrir el diálogo: las personas que realizan las tareas tienen muy claro lo que pasa.

Paso 2: Establecer jerarquías de problemas y comenzar a trabajar en las soluciones generando reuniones o sesiones de creatividad. Podés separar los problemas en internos (los que tienen que ver con procesos, funciones y tareas) de los externos (los que tienen que ver con el mercado, clientes, proveedores, competidores, etc.). Recordá que se trata de cambiar la perspectiva en cuanto a las soluciones que se pueden brindar.

Paso 3: Establecer diferentes canales en los que todos en la empresa puedan realizar sugerencias o volcar los problemas o temas con los que se van encontrando para potenciar la participación. Una persona que se siente escuchada y valorada será tu gran fuente de crecimiento.

La clave es tener una mirada micro dentro de lo macro, observar y analizar el sistema y plantear nuevas posibilidades.

La innovación debe ser un proceso que se sostenga en el tiempo, y una búsqueda de la transformación, parte de esto implica articular y organizar todo el ecosistema y la cadena de valor. Lo que hace a las organizaciones permeables a tener otra cultura y comunicación. Pensemos en un sistema, todas las partes deben tener definido el rol, porque uno depende del otro, esto es la parte del éxito.

¿No sabes cómo empezar? ¿Te está costando generar participación o considerás que será difícil de antemano por lo que surgió del diagnóstico?

Entonces es recomendable empezar por “los datos” dado que ellos son los que reflejan la necesidad del cambio convirtiéndose en una alerta que indica cuándo es necesario producir la innovación frente a un problema. Desde ya que es muy importante generar esos datos como primera instancia.

Observemos el siguiente caso:

Ford es un ejemplo de aplicación de innovación como solución con la nueva app Fordpass. Una app para los clientes que permite cargar sus vehículos y tener una relación más cercana con la compañía. La aplicación te avisa cuando hacer un servicio de mantenimiento y agregar una agenda de servicio desde allí. Siempre, involucrando al cliente. Saber cuánto va a costar el servicio, y que cosas incluye. Parece simple, pero es algo que los clientes demandaban y ahora está disponible. Ford utilizó algo clave en la innovación: la personalización. Encontró en sus datos que la practicidad es una característica de sus clientes, mientras no dejan de sentirse especiales en esta inclusión, obtienen las dos cosas.

En conclusión, es un cambio realmente profundo, este comienza desde los directivos hasta el cliente, toda experiencia y función que surge en cada eslabón de la cadena es importante, ya que nos ayudará a encontrar nuevas soluciones.

En GD Consultora, podemos asesorarte con métodos y estrategias para que este objetivo determinante de seguir permaneciendo en el mercado en tiempos modernos no sea un problema. 

Contamos con planes para ejecutar las mejorías rápidas necesitando con urgencia resultados, o seguimientos de consultoría mensuales para quienes deciden ir acomodándose a determinado tiempo a nuevas innovaciones. Solicita información a gdobler@gconsultora.com.ar