Precio y valor: ¿Te cuesta ponerle un precio a tus productos/servicios? ¿Te refutan diciendo que es caro? Estos son dos temas que profesionales, emprendedores y comerciantes afrontan día a día.
Precio y valor no son lo mismo.
Veamos el caso de los productos:
Hay productos de consumo masivo, como por ejemplo bebidas, pan, galletitas, higiene personal, entre otros (productos básicos). Se consiguen en todos lados, sin gran diferenciación y generalmente al mismo precio. Si este es el tipo de productos que ofrecés, y querés ponerles un precio mayor, esa no es la estrategia. Aquí lo que tenés que ver es cómo bajar tus costos, ofrecer facilidades de pago, armar promociones y descuentos. No queda otra.
Ahora bien, hay productos que, según la intervención que se les haga (materias primas, creatividad, innovación, etc.) brindan un valor agregado. Son muy diferentes de los productos de consumo masivo. Son relativamente escasos, hasta únicos, personalizados o exclusivos. En este caso sí trabajamos con el valor. Y aquí es donde encontramos muy difícil, ponerle un precio que sea bien recibido por nuestros clientes.
En este caso, el precio surgirá de establecer todos los costos (nunca un precio puede ser igual o inferior al costo, salvo que se trate de una estrategia puntual), luego buscar cuánto cobran en el mercado por algo similar, establecer si se harán descuentos y promociones, y recién después, terminar de establecer el valor. Y, al momento de la venta, viene la prueba de fuego, verás si está bien o no e irás corrigiendo (sin embargo, tenés que tener en cuenta lo que te contaré más adelante).
En el caso de los servicios profesionales, sabemos que es un intangible, una promesa a futuro. Si bien hay costos según sea el caso, hay un costo muy difícil de calcular y es el "conocimiento y la experiencia". Aquí mi recomendación es que veas cuánto cobra tu competencia (a quienes considerás que ofrecen algo muy parecido). Hay varios "plus" que te ayudan a subir tu valor: ¿Sos conocido en el mercado? ¿Ya tenés clientes para referenciar?
Ahora bien, hay varias situaciones que te pueden suceder:
1. Te dicen que es "muy caro". Tomalo en primer lugar como una situación para aprender sobre tus productos/servicios y sobre las personas. Preguntá: ¿es caro comparado con qué? ¿cuánto estarías dispuesto/a a pagar y por qué? Las respuestas pueden desanimarte pero, recordá, estás aprendiendo de las personas y su comportamiento de compra.
Entiendo que hay dos temas que se desprenden de las preguntas anteriores: a. Pensaban pagar menos o Te vieron la cara y quieren sacarte menos. No pierdas tiempo. b. No les da el presupuesto. Aquí, dependiendo de la situación podés establecer si ofrecés productos alternativos, ajustás tu servicio acorde al presupuesto o si financiás.
2. "Conozco un comerciante o una persona que cobra la mitad". ¡Falso! Muy amablemente le indicás que siendo ese el caso, le agradecés el comentario. Que estuviste investigando y que en base a dicha investigación determinaste el valor. ¡No cedas!
3. "Desconfío de la calidad". Siempre hay riesgos que tomamos al adquirir un producto o contratar a un profesional. Es importante no enojarse, no te conocen, no saben cómo trabajás o si tus productos durarán. Por eso, es importante que puedas argumentar con referencias, ejemplos, testimonios o casos de éxito.
Esto es lo más común. Si a vos te han dicho otras cosas contame y lo resolvemos!!!
Éxitos!!!
Aunque, hay algo que es lo que debe ser una alarma para vos. Cuando vos no creés en tus productos o no creés en tu servicio. Puede pasar que te tiraron tan abajo que terminaste cediendo para poder vender. ¡Nada está perdido! En este caso también, escribime y evaluamos objetivamente.
No todas las personas respetan el valor de otras personas. Particularmente prefiero aquellas personas que me dicen que no pueden pagarme lo que valgo (confiando en que es así, y si no es así, la buena acción es recompensa y aprendizaje para detectar a otras personas antes de tiempo) las ayudo igual y con la misma dedicación. No siempre puedo, sin embargo, lo hago siempre que puedo.