Marketing - ¿Qué es el Embudo de marketing?

El embudo de marketing refiere al proceso que sigue un prospecto hasta convertirse en cliente. Se habla de embudo porque durante el proceso, el prospecto “se va quedando” en el camino y solo un porcentaje concreta una compra. Las estadísticas dicen que de cada 100 personas que toman conocimiento de la empresa, 1 a 3 personas se convierten en clientes. 

El embudo de marketing se divide (básicamente) en 4 estadíos:

1. El prospecto tomo conocimiento del negocio: su marca, sus productos o servicios, su nombre.

2. El prospecto se interesa en el negocio y en lo que ofrece.

3. El prospecto desea adquirir lo que ofrece el negocio.

4. El prospecto se convierte en Cliente.

Analizando las estrategias en base a este embudo que te estoy presentando, vas a poder realizar acciones de marketing de una forma más efectiva.

Las acciones de marketing, por lo tanto, ponen al prospecto en la “puerta” de tu negocio. La venta queda en manos del vendedor y de su capacidad de cerrar la venta en sí, o, de que tan bien preparado esté el proceso de venta en la web para que la misma se haga “prácticamente sola”.

Con esto te quiero decir que, realizar una publicidad que lleve a tus prospectos a tu página web no necesariamente concretará una venta. Esta acción publicitaria ayudará a darle visibilidad a tu negocio y solo pondrá a tu prospecto frente a tu web luego, que tu web esté diseñada y preparada para la venta ya es otra cuestión, que, desde ya, es muy importante tener en cuenta. Pensar que poner plata en adwords y que así se concretarán ventas y el negocio crecerá, es un error muy común, lamentablemente.

Por eso a continuación te explico de qué se trata cada estadío para que mejores tu propuesta:

Primer estadío: Visitas

En el primer estadío, las estrategias tenderán a basarse en la atracción. Es decir, a realizar acciones que llamen la atención del prospecto para que conozca el negocio (entrar en su radar). Vas a encontrar mucha información si buscás por “marketing de atracción” o “inbound marketing”. Algunos ejemplos: publicidad, generación de contenidos atractivos en blogs y redes sociales, prensa, mailings, entre otros.

Segundo estadío: Interés

Vamos al segundo estadío en donde el prospecto se interesa. ¿Cómo nos damos cuenta que se interesa? Suscribiéndose a la newsletter, descargando algún material a cambio de sus datos en la web, haciéndose fan o seguidor. Las estrategias aquí tienen que ir dirigidas a mantener el interés generando y compartiendo contenido original (siempre que tenga que ver con la empresa por supuesto).

Tercer estadío: Consultas

En el tercer estadío llega el contacto, consulta, quiere comprar el producto o servicio. Aquí es fundamental brindar una muy buena experiencia: responder correctamente y sin vueltas las dudas o consultas, hacer del camino de compra algo sencillo, brindar seguridad cuando deja datos de tarjetas de crédito, entre otras. Por ejemplo, tenés un formulario en la web en la que se pide muchísima información, o las condiciones de compra son interminables, si tenés competencia, seguramente, el prospecto abandona y se va a comprarle al competidor.

Cuarto estadío: Ventas

En el último estadío, el prospecto se convierte en Cliente (por fin), es decir cerramos la venta. Aquí es importante realizar estrategias de fidelización: descuentos especiales, regalo por recomendación, etc. ¿Por qué? Porque no solo te volverá a comprar, sino que ¡se convertirá en tu mejor vendedor!

Lic. Gabriela Dobler