Primer estadío: Visitas. No tengo visitas, ¿qué puede estar pasando? No estás haciendo suficientes acciones para llamar la atención de tu público objetivo. Deberías aumentar tu inversión en difusión y promoción: publicidad, prensa, marketing de contenidos, folletos, networking. Una acción interesante es contratar “influencers” para que hablen de tu marca y tus productos.
Segundo estadío: Interés. Tengo una cantidad de visitas interesante, pero se van. Aquí puede estar sucediendo que la oferta no es atractiva. Esto significa que no estás mostrando bien cuál es tu valor agregado y en qué te diferenciás de la competencia. También puede pasar que la oferta sea adecuada pero que el público que definiste no lo sea. En este caso tenés que testear con algunos clientes qué es lo que puede estar pasando y hacer pruebas hasta definir oferta, mensaje e interés. Recordá que mantener “viva la llama” implica generar contenido de interés, promociones, liquidaciones, lanzamientos. Es vital que tengas una estrategia de comunicación y de contenidos en la cual trabajes continuamente: redes sociales, noticias, blog, newsletter, etc.
Tercer estadío: Consultas. Aquí te encontrás con que todo muy lindo pero, no llegan las consultas. En primer lugar, es importante darle tiempo a las acciones de marketing para que funcionen. Para que se produzcan las consultas todo el proceso tiene que ser fácil para tu cliente. Los puntos de bloqueo pueden ser formularios que piden muchos datos o que no funcionan bien, precios altos o una mala relación precio/calidad, no contás con suficientes medios de pago, no brindás financiamiento, problemas de logística (costos de envío altos, el comprador se tiene que encargar del envío, sin política de cambio de producto) entre otros.
Cuarto estadío: Ventas. No vendés o no vendés lo que deberías para todas las acciones de marketing que estás realizando. Si todos los estadíos anteriores funcionan y el cuello de botella se encuentra aquí, estamos con un tema de técnicas de ventas. No estás sabiendo hacer el cierre, vendedores desmotivados o mal entrenados. Otros temas pueden ser que al momento de pagar aparezcan problemas como: “solo efectivo porque no nos funciona el posnet”, “aceptamos solo x tarjeta”, altos costos por financiación en cuotas, entre otros.
Por último, tené en cuenta que estadísticamente el proceso se dá de esta forma:
Visitas 100
Interesados 30
Consultas 5
Ventas 1
Es decir que, de cada 100 potenciales clientes, en promedio, 1 solo te compra. Esto quiere decir que tenés que registrar qué pasa en cada estadío, encontrar los puntos de bloqueo y/o mejorar constantemente tu propuesta.
¡Éxitos!