domingo, 16 de agosto de 2020

Management y Marketing | ¿Cómo crear valor para comunicar lo que hacés y generar impacto?

Para responder a esta pregunta, Simon Sinek, lo explicó perfectamente en una Ted Talk, aquí te dejo el video de su charla https://www.youtube.com/watch?v=w4VO4Lt1fqI en dicha charla él nos cuenta sobre la medología que se llama “Círculo de Oro”.

Esta metodología utiliza tres preguntas que deben responder las empresas:

  • What o Qué: qué es lo que ofrece la empresa.
  • How o Cómo: cómo lo hace y cómo lo vende, el modelo de negocio.
  • Why o Por qué: el propósito, porqué existe la empresa.


Simon Sinek nos dice algo que para mí es fundamental, dice que las personas compramos por el “por qué” y no por el “qué” o el “cómo”. Y estoy muy convencida de que así es.

Está tan poco valorada la declaración de la Misión, Visión y Valores. Parece que muchas empresas solo lo tienen como algo más que “deben” tener para la comunicación de su marca cuando en realidad no lo creen. Y esto es fácil de ver, en su cultura reflejada en los empleados, clientes y proveedores. En lo que dicen de la empresa por fuera de ella, a sus conocidos y en sus redes.

Lo importante, es que un negocio que tiene un propósito real, creíble, vivo en sus acciones y bien comunicado, vale mucho más que cualquier “gran declaración”.

En un ejemplo concreto, imaginemos una marca que fabrica y vende ropa para infantes. El “qué” es claro, no tengo que mencionarlo. El “cómo” es también algo que imaginamos: fabrica (tendrá taller o talleres, personal, o tercerizará una parte, etc.) y vende (tendrá locales, venta online, usará canales de venta físicos y/o digitales), ahora el “porqué”, eso es algo que en la mayoría de los casos no se ve fácilmente. Y aquí es donde está la ventaja competitiva de la empresa (frente a los miles de negocios que se dedican a lo mismo),  por su propósito.


¿Cómo construimos el “porqué” o propósito?

  1. ¿Qué me motivó a crear este negocio? Una respuesta, siguiendo el ejemplo anterior sería: “me encanta verlos jugar, divertirse, disfrutar y crear, ya para ello, deben sentirse cómodos” y/o “las princesas usan brillos, amo verlas brillar y sentirse especiales” y/o “los príncipes están creando historias y juegos con sus autos, juegos de cocina, etc., amo verlos vestidos para ser protagonistas de esas grandes fantasías”. ¿Te das cuenta de la gran diferencia que existe con “fabrico y vendo ropa para infantes”.
  2. Cuando descubriste el verdadero motivo, que debe ser personal y genuino (dado que allí es darás tu impronta personal a tu negocio impregnando con ella la cultura del mismo) tendrás lo que llamamos uno o varios ejes creativos, por ejemplo: “Protagonistas de sueños”.
  3. Una vez que tenés ese eje creativo, tendrás el argumento para liderar, para comunicarte y para difundir tu negocio, generando no solo ventas, sino verdaderos seguidores que te comprarán por tu porqué.

Un consejo final: buscá ejemplos, inspirate con ellos, probá haciendo posteos y publicidades, medí resultados y buscá mejorar. Ese es el camino. Descubrir el "porqué" te ayudará a tomar muy buenas decisiones tanto de gestión como de marketing. 

Contame en comentario o por mensaje qué te pareció este artículo. ¿Te sirvió?

domingo, 12 de abril de 2020

Marketing - Inbound marketing. Tips para la cuarentena para Pymes y Emprendedores



Te sugiero realizar estrategias y acciones utilizando el Embudo de marketing.
Hacemos un repaso, el embudo de marketing grafica el recorrido que realiza mi prospecto hasta convertirse en cliente.




Primer estadío - Visitas: una vez definido el target, se busca generar posicionamiento de marca, para ello tengo que mostrar la oferta: entonces aquí te propongo primero, revisar la web, actualizarla, ponerle un chat que puede ser de whatsapp, actualizar noticias, revisar o generar preguntas frecuentes, revisar fotos y descripciones de productos, etc. En este estadío, te recomiendo hacer publicidad con el objetivo de darte a conocer, generando que visiten la web por ejemplo.
Segundo estadío - Interés: aquí se busca mantener el interés, no necesariamente quien te conoce en el primer estadío, ya te compró, entonces, y teniendo las redes sociales y whatsapp como protagonistas, es importante reforzar los contenidos generados. Es buen momento para revisar, aprender a usar apps de creación de imágenes, videos y podcasts para realizar posteos más atractivos. En este estadío la publicidad es importante para mostrar algún posteo de esos jugosos.

Tercer estadío - Consultas: aquí tratamos de generar consultas, entonces sumá a los posteos del segundo estadío, posteos específicos de producto o servicio que te ayuden a vender, aquí es importante contar con buenas fotos, buenos flyers, tutoriales y/o guías para utilizar el producto/servicio. Te recomiendo usar “consultar” o “más información” como llamado a la acción, realizar promociones, descuentos, sorteos y/o lanzamientos. Para ello, es importante revisar la logística y pasarela de pagos, agregar algún regalo. Hacé publicidad concreta, que vaya al producto en cuestión o a una landing page.

Cuarto estadío - Ventas: momento de la venta, no solo hay que saber vender (tal vez es necesario hacer algún curso de técnicas de ventas y negociación, es el momento para aprovechar) sino que también ha hay que saber generar estrategias de fidelización y recomendación.

Hoy contás con muchos cursos gratuitos y tutoriales en Youtube muy buenos. Aprovechá para aprender.

Management - Estrategia de negocio para Pymes y Emprendedores


Establecer una estrategia global de negocios es pensar las acciones que se van a realizar y los resultados que se esperan obtener en todos los aspectos del emprendimiento o de la Pyme. Una vez implementada y, pasado el tiempo estipulado, hay que contrastar esos resultados esperados con los reales para mejorar las acciones, y así sucesivamente para entrar en un proceso de mejora continua.




Desarrollar una estrategia comprende: 

  • Determinar un punto de partida >> Estado de situación (se hace mediante un dignóstico)
  • Determinar un punto de llegada >> Determinar objetivos
  • Determinar cómo vamos a recorrer ese camino >> Qué acciones se van a realizar y en qué momento

El proceso estratégico amplía lo dicho en el punto anterior.

1. Establecer el estado de situación: es decir determinar el punto de partida. ¿Cuáles son los recursos con los que se cuenta? ¿Se tiene la posibilidad de generar más recursos? ¿Cómo? ¿Cuál es el historial de ventas?. Entre otros.

2. Establecer los objetivos: los objetivos (punto de llegada) se determinan para poder establecer un rumbo. Tienen que ser realistas y cuantificables. Decir que tengo como objetivo “vender más” no es del todo correcto. ¿Cuánto más? ¿Comparado con qué? ¿En cuánto tiempo? Cuanto más precisos son los objetivos, más fácil será establecer las acciones para alcanzarlo.

3. Planificación, es decir, establecer un plan en el que se detalle las acciones que se realizarán para cumplir los objetivos propuestos. Este punto es crucial, dado que es donde hay que pensar, no solo en las acciones sino también en las alternativas o plan de contingencia. Se necesita armar un Plan general que contendrá el Plan de marketing, Plan de Producción, Plan financiero y Plan operativo, principalmente.

4. Implementación y gestión: aquí se define un Plan de acción con un cronograma donde se detallan las actividades a realizar, qué recurso se necesitarán, quién será la persona responsable de coordinar la ejecución de las acciones planeadas y su grado de decisión. Luego, comienza el momento de gestionar e ir registrando en el cronograma todo lo que se va realizando.

5. Evaluación y control: cumplido el tiempo estipulado, es momento de procesar la información, analizar y establecer nuevas pautas para mejorar.


Cuando hablamos de estrategia, hablamos de un proceso, y cuando hablamos de procesos, hablamos de aprendizaje. Cuanto más se aprende más estrategas nos volvemos.

lunes, 24 de junio de 2019

Management - Innovación y Creatividad: ¿Qué es el Design Thinking?


Para seguir con nuestra serie de posteos de Innovación y Creatividad, hoy nos dedicaremos a una de las metodologías más utilizadas y que mejores resultados ofrece: El Design Thinking.

¿Escuchaste hablar de ella? ¿Sabés de qué se trata? Si la respuesta es no, no te preocupes porque estás en el lugar indicado. Se trata de una metodología de resolución de problemas a través de la innovación.

Muchas veces, se cree erróneamente que solo es aplicable al diseño de productos, pero, la verdad es que no se limita únicamente a ello. Existen muchas formas de implementar esta forma de trabajo y no solo en grandes empresas, sino en todo tipo de negocios.

Subí que te llevo a un recorrido por el “El Pensamiento de Diseño” para comprenderlo y para descubrir si es adecuado para tu empresa. ¿Listo / Lista? ¿Allá vamos!


¿Qué es el Design Thinking?

Como ya te adelanté en la introducción de este artículo, el Design Thinking o Pensamiento de Diseño, es una metodología o disciplina que apunta a generar soluciones a problemas de clientes o usuarios, a través de una mirada interdisciplinaria.
En lugar de implementar una solución rápida a un problema determinado, esta forma de pensar en las empresas, apunta al aprendizaje. En primer lugar, busca comprender en detalle cuál es la situación a resolver.

Luego, intenta encontrar la mejor solución para ella. Y en todo ese proceso, la organización aprende. Círculo virtuoso donde los clientes o usuarios, la compañía y quienes llevan adelante el proceso, ganan.


Pilares del Design Thinking.


La metodología del Design Thinking se apoya fundamentalmente en tres pilares:

  • Es una metodología colaborativa. Esto significa que varias personas dentro de la organización trabajan juntas aportando sus conocimientos y aprendiendo de sus pares.
  • Hace énfasis en la empatía. Para pensar a lo “design thinking” hace falta ponerse los zapatos del otro, de quien experimenta el problema (cliente) y brindarle una solución muy ajustada a su verdadera necesidad.
  • Apela a la experimentación. En esta metodología, todo se trata de probar hasta encontrar la mejor solución. En esta forma de pensamiento creativo, el error es parte del proceso y por lo tanto, del aprendizaje.

¿Qué organizaciones pueden implementar el Design Thinking?


Podríamos decir, entonces, que el Design Thinking es una forma de aprendizaje interdisciplinario que permite ofrecer a los clientes las mejores soluciones a sus problemas. Suena muy interesante… ¿Cierto?. Pero…¿A qué tipo de organizaciones es aplicable?

Si bien está técnica de resolución de problemas nació orientada al diseño gráfico y al diseño de producto, no se limita únicamente a ello. Cada vez más empresas en el mundo la aplican, sobre todo los grandes gigantes de la tecnología como Google o Apple.

Sin embargo, toda empresa ya sea grande, pequeña, de servicios o de productos, comercializadora o productora, puede aplicar esta forma de pensar y de pensarse, para impulsar sus resultados a las nubes. Seguramente conoces Airbnb. Esta empresa dió el salto a lo que es hoy, pensándose de esta manera.


Etapas del Pensamiento de Diseño.

1. Empatizar, empatizar y empatizar aún más.

Empatizar significa intentar sentirse como otro se siente. Comúnmente se dice “ponerse en sus zapatos”. En este caso, se trata de asumir el lugar del cliente e indagar con mucha profundidad qué necesita, qué problemática quiere resolver, qué espera.


2. Limitar, definir, filtrar.


Ahora que conocemos tan bien al cliente y que hemos recopilado toda la información sobre sus expectativas y problemas, debemos seleccionar aquello que nos permita solucionar o satisfacer mejor estas cuestiones y descartar lo que no contribuya a dicho propósito.


3. Pensar, crear, idear, inventar.


Es momento de poner todo lo que sabemos en acción. Y aquí se trata realmente de crear, de generar soluciones innovadoras, diferentes a todo lo que se haya hecho. Nada es extravagante o delirante en este punto. 
Toda idea, por más loca o inalcanzable que parezca, debe plantearse sin limitaciones. Si no se puede implementar, puede ser la inspiración para la solución final. Esta etapa es clave. Se trata, ni más ni menos, que de un brain storming multidisciplinario. 
De este proceso debe obtenerse la idea que se cree más innovadora, efectiva y factible para la solución del problema del cliente o usuario.

4. Tangibilizar la idea: el prototipo.


Una vez que tenemos nuestra idea seleccionada, es el momento de la verdad. ¿Funcionará en la realidad? ¿Solucionará tan bien como creemos la problemática a resolver?
Para responder estas preguntas es necesario hacer tangible toda esta inspiración en un prototipo y probarlo en la realidad. En esta fase, dos cuestiones son fundamentales: ahorrar costos y actuar con mucha rapidez.

5. Momento de la Verdad: el testeo.


Prototipo realizado, solo nos falta saber si realmente funciona como necesitamos. Para eso, se prueba en el mercado o con una muestra de clientes. Se observa su funcionamiento y se recibe el feedback necesario para mejorar el producto.
Este feedback puede ser el input para llevar el producto o servicio a su etapa final de producción o implementación definitiva, o bien el inicio de otra fase de Design Thinking, cuando el producto no resuelve como esperamos la situación. En medio, existen variadas etapas de ajuste de prototipo o idea.


Ventajas del Design Thinking para tu emprendimiento o empresa.



Bien, ahora ya sabemos qué es esta metodología de creación de productos y servicios y cómo implementarla. También sabemos qué organizaciones pueden usarla. Nos resta indagar en los beneficios que esta técnica puede brindar a quienes decidan utilizarla.
Veamos, entonces, qué ventajas podés obtener haciendo que tu marca aprenda a pensar de esta manera:



Potenciar el trabajo en Equipo.


Se trate de un emprendimiento pequeño, como de una gran corporación,pensar en el Design Thinking significa pensar en equipo. Sean pocas o muchas personas las que lo conformen, esta técnica inspira, potencia y mejora el trabajo conjunto.


Cuando los miembros de este equipo provienen de distintos sectores de la organización y de diversas disciplinas, el enriquecimiento para la marca es enorme. Pensar una solución desde tantos puntos de vistas conduce, invariablemente, a mayor innovación.


La etapa de ideación es en la cual este proceso de pensamiento conjunto es más intenso e importante para el proceso en su totalidad.



Traduce en oportunidades los problemas detectados.



Ante un problema o un obstáculo, este tipo de pensamiento organizacional,invita a la acción en lugar de dejarnos paralizados. En esta acción y, a través de la creatividad y la innovación, se convierten los problemas en oportunidades.

Como resultado, no solo obtenemos soluciones satisfactorias para nuestros clientes, sino aprendizaje profundo, mejores resultados y mayor valor de marca.


Disminuye los riesgos de lanzamiento.




Al surgir de un proceso multidisciplinario de evaluación y creación y al generar prototipos que se testean hasta lograr la satisfacción del cliente, el Design Thinking disminuye enormemente los riesgos de lanzamiento. A su vez, reduce también, los costos de creación.



Mantiene todo el aprendizaje puertas adentro.



Al ser un proceso interno y al basarse en al prueba y el error, el Design Thinking genera enormes dosis de conocimiento y experiencia organizacional. Todo este capital valioso, se perdería sin un trabajo de equipo profundo puertas adentro de la organización y, con él, se esfumarían oportunidades enormes de mejora y crecimiento.


El foco central está en el cliente.



Esta técnica parte de problemas o necesidades reales de los clientes o usuarios. Por lo tanto conduce a soluciones muy ajustadas para resolverlos. A su vez, los prototipos son testeados y evaluados por los mismos usuarios, quienes inspiran los ajustes necesarios.

Por lo tanto el cliente es origen y destino de este viaje por el Design Thinking y es a su vez partícipe en el proceso, aunque no lo sepa. Con esta metodología y, a través de la empatía, se logra un conocimiento tan profundo del cliente que lo convierte en el centro de la cadena de valor

Las marcas que entienden, incluyen y se orientan de esta manera al cliente, son el 99% de las veces, marcas exitosas.


Conclusiones.




El Design Thinking es un método de creación, generación e implementación de productos y servicios que pone al cliente en el centro de la cadena de valor. De este modo, ofrece a las organizaciones un conocimiento muy valioso desde el cual se generan innovaciones que responden, más adecuadamente, a las necesidades del mercado.

Aunque suena a un procedimiento complejo a la medida de grandes compañías, en la realidad es simple de implementar y está disponible para organizaciones de todo tamaño y en cualquier etapa de desarrollo. Un emprendimiento, una Pyme o una gran empresa están en igual condición para implementar este método de pensamiento.

Para finalizar, te diré que si optas por enseñarle a tu marca a pensar de esta manera desde sus primeros pasos, no solo ampliarás las posibilidades de satisfacer mejor al cliente mejor y por lo tanto obtener resultados mayores, sino que generarás un capital de conocimiento que será una gran ventaja competitiva en el futuro.

¿Trabajamos juntos en cómo llevar tu marca a otro nivel a través del Design Thinking? Solo un click y comenzamos. ¿Preparado para este viaje al corazón de la innovación? ¡Allá vamos!