martes, 14 de agosto de 2012

¿Qué tenés que tener en cuenta a la hora de armar tus promociones?


Estamos en tiempos donde el cliente ya está acostumbrado a esperar las liquidaciones, que le lleguen los cuponeras con ofertas increíbles, compra en dónde y cuándo hay descuentos y cuotas sin interés con diferentes tarjetas y bancos, etc. El cliente espera la oportunidad para ahorrar, y es lo que busca. Esa es una cara de la moneda, la otra cara es que todo depende del producto/servicio que estamos vendiendo, ya que junto a la oportunidad de ahorrar, el cliente busca servicio, calidad y garantías, y, en esto,  la recomendación de amigos, familiares, redes sociales y foros tiene mucho que ver. 

Cada vez que pensemos en armar una estrategia comercial con referencia a hacer promociones tenemos que tener muy en cuenta ambas caras de la moneda. Porque si nuestra marca está bien posicionada, es menester tener mucho cuidado en no deteriorarla con una liquidación mal comunicada,  donde una baja en el precio me hace perder status. 

Analizando: ¿por qué querés armar una promoción? Si tu respuesta es: “porque bajaron mucho las ventas y estoy desesperado”. Te pido que tengas en cuenta los siguientes tips:

  • Actuar por impulso y sin análisis te va a traer más problemas, cuando hablamos de bajar el precio o agregar otro producto al costo (combo).
  • Si lo que buscás es vender más sin erosionar el posicionamiento de tu marca, entonces, lo primero que tenés que hacer es un diagnóstico: ¿por qué bajaron las ventas? (Te sugiero aquí una técnica de creatividad muy buena la de los “por qué” click aquí para verla)
  • Si las ventas bajaron como una consecuencia coyuntural económica y no por acciones de la competencia, lo mejor no es bajar los precios si no trabajar en la reducción de costos.
  • Si las ventas bajaron solamente para vos entonces sí se debe analizar las consecuencias de una reducción de precios vía promoción.
  • Si de golpe reducís el precio tus clientes podrían percibir que bajó la calidad. Para contrarrestarlo podés comunicarlo, por ejemplo: “Solo por esta semana o solo por hoy y para nuestros primeros x cantidad de clientes este producto/servicio a x pesos. Aproveche la promoción, no se va a repetir” (siempre es recomendable poner un cartel que diga antes x pesos, así se percibe el descuento, o el precio de lista tachado). Por supuesto la percepción de oportunidad única e irrepetible hay que cumplirla, esto implica que no se puede hacer promociones todas las semanas, y como estrategia, lo mejor es ir contra la corriente y sorprender.
  • Por otro lado, podés tener diagramado días de descuento para acostumbrar a los clientes, pero tené mucho cuidado con las expectativas que generás, porque no hay nada peor que un cliente decepcionado. Si no tenés talles por ejemplo, más que promoción hablamos de liquidación por falta de talles. 
  • Por último: no te lances a una guerra de precios con tu competencia sin tener armada la estrategia comercial por desesperación. Cuando más difícil está la situación, más fría tenés que tener la cabeza, porque luego las consecuencias pueden ser catastróficas.

Si necesitás ayuda mandame mail a info@gdconsultora.com.ar    

Lic. Gabriela Dobler
GD Consultora - Directora
Tu consulta no molesta - Idea y conducción
@gdobler

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