viernes, 13 de enero de 2012

"Recomendación" el gran vendedor

Te pasó que querías ir de vacaciones a un determinado lugar, y que alguien te dijera "yo estuve el año pasado y me alojé en tal lugar, te va a encantar, es precioso, te tratan muy bien..." y vos, casi sin pensarlo, decidiste alojarte ahí? O, te pasó que te dijeran que no vayas a comer a tal lugar porque la comida era horrible, o los mozos poco amables, el tiempo de espera insoportable, etc.? A todos nos ha pasado y nos pasa porque necesitamos recomendar, nos hace bien recomendar, nos hace sentir importantes y útiles, y sobre todo, porque queremos que las personas tenga una muy linda experiencia (como la que tuvimos nosotros) o porque queremos evitarle un disgusto.

La recomendación es la razón de ser de nuestro negocio. No tenemos que pagarle a nadie para que nos recomiende, sólo tenemos que dar a quien nos compra y nos elige, exactamente eso que está buscando y que nosotros, en nuestro argumento de venta, le estamos prometiendo.

El primer paso es evaluar qué atributos tiene mi producto/servicio, esos atributos con los que me quiero posicionar en el mercado (por ejemplo: sabor, calidad, practicidad....) y, elaborar nuestro argumento de venta puntualizando los beneficios que tendrá nuestro cliente en base a los atributos. 

El segundo paso es cumplir con lo que se está diciendo sí o sí, pensando en la satisfacción del cliente, y en cómo reparar una mala experiencia. La reparación es muy importante, quien no obtuvo lo que pensaba que iba a obtener, pero  que luego sintió que lo escuchaban y que se hizo todo para satisfacerlo, hará  una recomendación seguramente. Por supuesto, puede haber algún cliente de esos que nada le viene bien. Se contrarresta con los tantos otros que hablan bien. Nunca hay que dejar de responder los comentarios con amabilidad, por más adversos que estos sean.

El tercer paso, reconocer a quienes te recomiendan, dándoles algún beneficio extra como un descuento, promoción o regalo.

Para finalizar, la recomendación no es algo que hay que forzar, hay que esforzarse por brindar gratas experiencias a nuestros clientes, tenerlos siempre presentes y actuar en consecuencia.

Lic. Gabriela Dobler
GD Consultora - Directora
Tu consulta no molesta - Idea y conducción
@gdobler 

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